Dobar poslovni model

Već sam pisao da je SaaS dobar poslovni model za sve vas koji svoju uslugu nudite u Cloudu. BetaWare je konačno, nakon skoro dvije godine razvoja i hrpe investiranog novca, uspio proizvesti tri produkta (Standard Base Producta) koja smo (napokon) počeli prodavati. No, kako pronaći klijenta? Kako mu “prodati” uslugu te početi generirati prihod? Kako “preplaviti” tržište?

Odgovor na ovo pitanje sam tražio prilično dugo i konačno sam ga našao prošli tjedan kada sam otvarao novu tvrtku u Njemačkoj. Naime, poslovni partneri s kojima radimo već neko vrijeme, objasnili su nam jednostavan trik u kojem su svi sretni i zadovoljni, a ja kao proizvođač softvera dio svog rizika prebacujem na druge.

Vjerujem da ovaj poslovni model neće proći kod nas u RH, a bome ni u regiji jednostavno zato što smo sjebanog mentaliteta, ali vani to tako funkcionira (vidio sam svojim očima).

Dakle, imate proizvod X koji prodajete za 100 nečega (kuna, maraka, dolara, zlata, bonova, nebitno….). Imate tržište koje je veliko, to tržište vi jednostavno ne možete sami “pokriti”. Npr., Njemačka ima tržište od 82 milijuna stanovnika (Wikipedija) za koje, da “pokrijete” i obiđete, ili trebate:
a) jako puno ljudi koji bi bili na plaći
b) ili bi vam trebalo jako puno vremena.

Formiranje cijene

Objasnimo prvo kako se vrši naplata usluge. Naime, usluga se naplaćuje pomoću tri ili više parametara.

  1. Instalacija sustava (100 nečega, novaca, maraka, eura, dolara itd…)
  2. Održavanje sustava (koje je vrlo jasno definirano što podrazumijeva, a što ne). Održavanje se naplaćuje na mjesečnoj razini i obično iznosi 10% ukupne vrijednosti instalacije koja se podijeli na 12 mjesečnih rata.
  3. Tehnička podrška, koja se naplaćuje po minuti u zakupljenim paketima od po 1h, 2h, itd. po povoljnijoj cijeni. Ovi zakupljeni paketi nisu prenosivi na sljedeći mjesec, tj. ako se ne “ispucaju” u plaćenom mjesecu propadaju. Zakupljene minute koštaju otprilike 50% tržišne cijene minute.
  4. Posebne funkcionalnosti.

Kako pokriti tržište?

Rješenje je vrlo jednostavno, zove se Revenue Share. U Revenue Share modelu vi kao proizvođač usluga dajete dio vaše prodajne cijene prodajnom partneru. Kako?

Farmers-Market-foods

Već sam ranije spomenuo, ako uzmemo da je prodajna cijena 100 nečega (cijena instalacije), na tu cijenu instalacije treba staviti i cijenu da softver radi koja će se fiksno obračunavati svaki mjesec. Cijena uključuje održavanje servera, backup, nadogradnja sustava (ako ga ima). Osim tih cijena (instalacije i održavanja), obračunava se i cijena tehničke podrške i edukacije. Npr. imate model u kojemu novim firmama treba tehnička podrška od 2h mjesečno. Tih 2 sata im prodajete paušalno, po jeftinijoj cijeni. Ekipa koja nam je objašnjavala svoju cijenu rekla je ovako:

Firma A treba mjesečno dva sata održavanja. Tih dva sata im prodajemo po cijeni od 0,60 eura po minuti (dakle, 120 minuta mjesečno x 0,60 eura ispada 72 eura). Ako im treba više od tih zakupljenih dva sata, razlika vremena od 2h do npr. 3h naplaćuje se po komercijalnoj cijeni od 1.20 eura po minuti.

Kako stimulirati prodaju?

Nalazite se, recimo, na jugu Njemačke, a želite prodavati skroz na sjeveru Njemačke. Kako biste došli do klijenta na sjeveru njemačke za prodaju vašeg softvera trebate ići preko dva posrednika. Raspodjela cijene vašeg softvera bi onda izgledala ovako:

  1. Cijena softvera je 100 nečega (instalacija softvera)
  2. Prvi preprodavač (regionalni) uzima od tih 100 nečega 60%
  3. Prvi preprodavač tada daje svom lokalnom preprodavaču u mreži određeni postotak tog iznosa (najčešće 50%).

Dakle za instalaciju softvera ovako bi izgledala raspodjela marže:

100 nečega plaća krajnji klijent
(eura, kuna, maraka, dolara, novaca)

60% od toga iznosa dobiva regionalni preprodavač

do 50% od tih 60% koje je dobio regionalni preprodavač dobiva lokalni preprodavač


Za održavanje softvera (objasnio sam gore u dijelu formiranje cijene) raspodjela izgleda ovako:

10 nečega (10% vrijednosti instalacije) plaća krajnji klijent na godišnjoj razini

od tih 10 nečega 20% zadržava regionalni preprodavač a ostatak je vaš

  • Tehničke konzultacije (telefonski pozivi) u cijelosti naplaćujete vi kao proizvođač.
  • Nadogradnje, preinake, dodatni zahtjevi itd. naplaćujete  također vi po transparentnoj cijeni radnog sata + test + dokumentacija

Ako pažljivo promotrite, shvatit ćete da uz ovaj model većina zarade u prvom koraku odlazi distributerima, ali dugoročno vi gradite partnersku mrežu i osiguravate stalni prihod unutar tvrtke. Fakture za usluge ne šaljete u ovom slučaju krajnjem korisniku softvera, nego šaljete vašem regionalnom distributeru, čime ga “tjerate” da radi svoj posao, a vi sebi osiguravate naplatu na dan kada ste se dogovorili i time smanjujete rizik da vama neće biti plaćeno i taj rizik prebacujete na distributera.

Flat rate model

Uz gore opisani model, savjetovali su nam da, dok gradimo partnersku mrežu na nekoliko mjeseci damo tzv. flatrate model u kojem bi regionalnom distributeru za određenu sumu novca (npr. 2.000,00 eura) koju bi nam mjesečno plaćao dopustili da napravi koliko god želi instalacija bez dodatne naknade. Time bismo stimulirali preprodavače da “grizu” i da stvore svoju partnerku mrežu koju biste vi onda jednostavno “integrirali” unutar svoje.

Još jednom se ograđujem od ovog modela na našem balkanskom području. Svjestan sam u kakvoj vukojebini živimo i da bi ovaj model zapeo već na prvom preprodavaču (ako zbog ničeg drugog onda zbog plaćanja jedni drugima). Ekipa koja nam je pokazala ovaj model trenutno ima preko 60 izravnih (regionalnih preprodavača) i preko 5000 indirektnih preprodavača.

Da znam, fuj taj kapitalizam gdje se poštuju ugovori i dogovori i gdje sudovi rade trenutno ako netko nekog zajebe. 🙂

Ostavite komentar

Ako vam je ovaj članak bio dobar, ostavite neki komentar 🙂 ili se pretplatite na RSS kanal.
Krunoslav Ris
Umjetnička duša. programer, gurman i filantrop. Radi i živi u Osijeku. Nekad je bio samo programer, a danas se više zanima za poduzetništvo,marketing i društvene mreže. Gadgeti ga oduševljavaju otkako je koristio prvi Atari 2600, a posebno se voli klanjat Mac kultu.